Als medewerker in de buitendienst sta je in de frontlinie; je ziet en voelt de directe impact van beleid op de agrariër. De emotionele emmer zit vol en jij krijgt daarvan soms de volle laag. Is het hek eenmaal van de dam, dan is het een hele kunst om het gesprek weer constructief te voeren. Kritische noten die de agrariër kraakt, kunnen worden opgevat als kritiek. Logisch ook, want niet alle opmerkingen zijn altijd even terecht. Ondanks je goede bedoelingen, zit je voor je het weet, jezelf en de keuzes van je organisatie te verdedigen tegenover de agrariër. De agrariër voelt zich niet gehoord of begrepen, en jij bent hard aan het werk om de agrariër te overtuigen van je zienswijze. Met als gevolg dat er nog meer verwijten over de tafel vliegen en dat de verbinding ver te zoeken is. Aan het eind van het gesprek gaan beide partijen ontevreden uit elkaar en staat de relatie verder onder druk.

Als adviseur is het belangrijk dat je weet welke verschillende emoties en fases er komen kijken bij veranderprocessen. Agrarisch ondernemers die (grote) veranderingen meemaken, gaan ook altijd door deze fases heen. Wanneer je goed kan inschatten in welke fase de ander zich bevindt, betekent dat ook dat je het meest passende gedrag kan laten zien. Zo verschuif je van ‘de boer in beweging willen krijgen’ naar begrijpen wat de boer op de plek houdt. Begrip verbindt en maakt ruimte voor passende acties. Deze training stelt de adviseur dan ook in staat om zowel effectief als verbindend met de ondernemer het gesprek te voeren.